Antwort an Kunden, die nach Rabatt fragen Vorlage

Kunden können gelegentlich nach einem Rabatt für Ihre Produkte oder Dienstleistungen fragen. Ihre Antwort wird bestimmen, wie Ihre Arbeitsbeziehung fortgesetzt wird: Werden Sie ihr Geschäft behalten oder werden sie abwandern? Riskieren Sie, Ihre Gewinnmargen zu untergraben oder Ihre Produkte zu dem Preis zu halten, den sie haben sollen?

Obwohl Rabatte sparsam vergeben werden sollten, können sie manchmal gut für das Geschäft sein: 80 Prozent der Verbraucher fühlen sich ermutigt, zum ersten Mal bei einer für sie neuen Marke einzukaufen, wenn sie ein Angebot oder einen Rabatt finden. Das bedeutet, dass die Leute eher bereit sind zu kaufen, wenn es ein gutes Geschäft für sie ist – und das gilt auch im B2B.

Wie Sie antworten, hängt jedoch von vielen Faktoren ab, einschließlich der Frage, der Höhe des Rabatts und des Grundes, aus dem sie fragen. Deshalb müssen Sie bei Ihrer Antwort methodisch vorgehen und sich auf ein sinnvolles Gespräch mit dem Kunden oder Interessenten vorbereiten.

Um Ihnen bei der Navigation in diesen Diskussionen zu helfen, können Sie unsere 10 effektiven Beispielantworten und unsere Beispiel-E-Mail-Antwort an einen Kunden verwenden, der um einen Rabatt bittet. Aber zuerst, ein paar Tipps zum Erstellen Ihrer Antwort.

6 Tipps, um auf Kunden zu reagieren, die nach Rabatten fragen

  1. Holen Sie sich das Herzstück der Anfrage. Je nachdem, wo sich der Kunde in Ihrem Verkaufsprozess befindet, kann Ihre Herangehensweise an diese Anfrage unterschiedlich sein. Wenn Sie diese Anfrage beispielsweise von einem bestehenden Kunden erhalten, kann dies daran liegen, dass er nicht das Gefühl hat, dass er für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sein Geld wert ist. Umgekehrt, wenn diese Anfrage von einem Interessenten kommt, müssen Sie möglicherweise untersuchen, ob die Preisgestaltung ihr wahrer Einwand gegen den Kauf ist.
  2. Überlegen Sie, ob Sie sich verpflichten sollten. Wie bereits erwähnt, kann es manchmal gut fürs Geschäft sein, nachzugeben. Es hängt alles von der Politik Ihres Unternehmens sowie von den geschäftlichen Vorteilen ab. Betrachten Sie zum Beispiel:
    • Die finanzielle Gesundheit des Kunden (wenn der Kunde gerade eine Finanzierung erhalten hat, haben Sie möglicherweise ein gutes langfristiges Geschäft in Ihren Händen)
    • Das Kaufverhalten des Kunden (wenn Sie ihn gut genug kennen)
    • Der Wert des Kundenkontos (z. wenn Sie Unternehmenskunden Rabatte gewähren, können Sie ihr Geschäft auf lange Sicht aufrechterhalten.)
    • Die Auswirkungen auf Ihren Ruf (z. B. die Annahme eines hohen Rabatts scheint zunächst überteuert zu sein)
  3. Überlegen Sie, welche Form Ihr Rabatt annehmen wird. Pauschalangebote oder jährliche Einkäufe sind ein beliebter Schritt, um ermäßigte Preise anzubieten. Sie können auch andere gegenseitige Anfragen ausprobieren, z. B. Empfehlungen, Interviews oder gemeinsame Veranstaltungen.
  4. Standardisieren Sie den Prozess. Ihr Unternehmen verfügt möglicherweise über eine Standardmethode für den Umgang mit Rabatten (z. 10% nur für Unternehmenskunden). Wenn Sie unsicher sind, fragen Sie jemanden höher, ob er den Rabatt in jedem Fall autorisieren würde. Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie den Rabatt gewähren sollten, müssen Sie möglicherweise sogar einen Business Case für Ihren Manager vorbereiten, in dem Er erklärt, warum.
  5. Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit. Eine gute Möglichkeit, sich einer Rabattanfrage zu nähern – wenn Ihr Interessent bereits im Verkaufsprozess ist -, besteht darin, den Deal schneller abzuschließen. Wenn Sie sich beispielsweise entscheiden, den Rabatt zu gewähren, können Sie sagen, dass er nur bis zum nächsten Tag gültig ist, um sie zur Unterzeichnung zu ermutigen.
  6. Bleib cool, wenn du nein sagst. Wenn Sie unbedingt negativ auf die Anfrage des Kunden nach einem Rabatt antworten müssen, tun Sie dies höflich. Sagen Sie, es tut Ihnen leid, aber der Preis, den Sie ihnen angeboten haben, ist das beste Preis-Leistungs-Paket. Stehen Sie Ihren Boden, ohne defensiv oder kraftvoll zu werden, auch wenn der Kunde darauf besteht.

10 beispielantworten an Kunden, die nach Rabatt fragen

Wie gesagt, welche Antwort Sie wählen, hängt von vielen Faktoren ab. Manchmal können Sie mehr als eine Beispielantwort verwenden, um eine Konversation voranzutreiben. Hier sind 10 Beispiele:

„Wie viel haben Sie vor?“

Diese Frage ist nützlich, wenn Sie glauben, dass Sie einen Deal mit einem potenziellen Kunden verlieren könnten. Sie können einen Einblick bekommen, was Ihr potenzieller Kunde denkt. Wenn sie nach einem exorbitanten Betrag fragen, vermuten Sie möglicherweise, dass sie den Wert Ihrer Dienste nicht vollständig verstanden haben, und Sie müssen sie möglicherweise etwas weiterbilden.

„Ist der Preis Ihr einziger Einwand?“

Sie können diese Frage stellen, um herauszufinden, ob der Kunde wirklich am Kauf interessiert ist und nur Zweifel am Preis hat. In der Regel werden Sie weiter entlang des Verkaufsprozesses sein. Wenn der Kunde Ja sagt, wissen Sie, dass Sie den Deal besiegeln können, wenn Sie den Rabatt gewähren.

„Könnten Sie mir einige Hintergrundinformationen zu dieser Anfrage geben?“

Sie können dies fragen, wenn Sie nicht sicher sind, woher die Rabattanfrage kommt – insbesondere, wenn Sie bereits ein wenig über ihr Budget oder die Preisspanne gesprochen haben, die sie im Sinn hatten. So oder so, Dies wird Ihnen helfen, mehr Informationen darüber zu erhalten, warum der Kunde um einen Rabatt bittet. Manchmal möchten sie nur sehen, wie niedrig Sie den Preis senken können, während sie zu anderen Zeiten wirklich Budgetbeschränkungen haben.

„Absolut, wir werden über die Preisgestaltung sprechen, aber lassen Sie uns zuerst darüber sprechen, wie wir Ihnen einen Mehrwert bieten können.“

Die meisten Kunden werden zuerst verstehen wollen, ob Ihr Produkt das Richtige für sie ist, bevor sie den Preis besprechen. Wenn jedoch jemand sofort zum Thema Preis geht, versuchen Sie, ihn dazu zu bringen, einen Schritt zurückzutreten. Sie müssen zuerst feststellen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihren Anforderungen entspricht.

„Ich kann Ihnen einen Rabatt mit dem Jahresplan geben, würde Sie das interessieren?“

Dies ist eine Antwort, die versucht, einen Deal mit dem Kunden abzuschließen. Du sagst nicht nein. Sie schlagen Ihnen einen Weg vor, einen Rabatt zu erhalten, der Sie möglicherweise nicht viel kostet, aber einen großen Beitrag dazu leistet, dass sie zufrieden sind. Verwenden Sie diese Antwort, wenn Sie gerade über Preisstrukturen sprechen und bereits über Ihre Produkte oder Dienstleistungen und die Bedürfnisse des Kunden gesprochen haben.

„Ich könnte Ihnen einen Rabatt auf die gesamte Suite anbieten.“

Ähnlich wie bei der obigen Antwort versuchen Sie nun festzustellen, ob der Kunde die gesamte Dienstleistungssuite kaufen und den Rabatt als Pauschalangebot erhalten kann. Wenn Sie beispielsweise Software verkaufen, können Sie ihnen mitteilen, dass Sie einen Rabatt erhalten, wenn sie auch die Add-Ons kaufen. Achten Sie darauf, hier nicht aufdringlich zu erscheinen – verwenden Sie die Informationen, die Sie über die Schmerzpunkte des Kunden haben, um zu erklären, warum Sie denken, dass diese Add-Ons ihnen zugute kommen würden.

„Ja, wir können Ihnen einen Rabatt von 15% gewähren.“

Manchmal ist es wirklich so einfach. Wenn es sich um einen hochbezahlten Kunden, einen wertvollen Interessenten, eine gute Empfehlung oder allgemein um eine wichtige Gelegenheit für Ihr Unternehmen handelt, gewähren Sie ihm den Gefallen. Ein Rabatt in diesen Fällen kann dazu beitragen, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und den Kunden zu ermutigen, das Wort für Ihr Unternehmen zu verbreiten.

„Vielleicht würde dieser Preisplan für Sie besser funktionieren?“

Dies ist eine der Alternativen zu einem Rabatt, den Sie ausprobieren können. Vielleicht braucht der Kunde dieses Add-On oder diesen Service nicht. Vielleicht wäre ein anderer Plan besser für ihre Bedürfnisse geeignet. Erklären Sie klar die verfügbaren Pläne und was jeder beinhaltet, um etwas zu finden, das zum Kunden passt.

„Wir geben in der Regel keine Rabatte, möchten Sie unsere Dienstleistungen für eine Woche kostenlos ausprobieren?“

Diese Antwort hängt davon ab, ob Ihr Unternehmen mit kostenlosen Testversionen eingerichtet ist und wo sich der Kunde in Ihrem Verkaufstrichter befindet. Sie würden das wahrscheinlich nicht zu einem Kunden sagen, mit dem Sie mehrere Anrufe hatten, aber Sie könnten es zu einem potenziellen Kunden sagen, der gerade erst anfängt, sich mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen. Eine kostenlose Testversion kann ihnen helfen, den Wert Ihres Produkts zu erkennen und den Verkauf – zum vollen Preis – später zu erleichtern.

„Es tut mir leid, wir können keinen Rabatt gewähren.“

Geben Sie diese Antwort nur, wenn Sie alle anderen Optionen ausgeschöpft haben. Es wird keine angenehme Diskussion sein, aber wenn Sie damit richtig umgehen, können einige Interessenten trotzdem kaufen. Beginnen Sie einfach damit, dass Sie es ernsthaft in Betracht gezogen haben, aber dass der von Ihnen angegebene Preis den Wert, den der Kunde erhält, vollständig widerspiegelt und Sie diesen nicht unterschreiten können.

Behalten Sie den Überblick über die Kundenkommunikation

Die Plattform von Acquire hilft Ihnen dabei, Kundennachrichten zu organisieren, Verkaufsgespräche zu erleichtern, Support zu leisten und Ihre Kunden über mehrere Kanäle hinweg zu binden.

Beispiel-E-Mail-Antwort an Kunden, die um Rabatt bitten

Wir haben drei Vorlagen, die Sie für Einzelfälle verwenden und ändern können. Text in Klammern ist Platzhaltertext, den Sie ändern oder entfernen können, wenn er nicht zur jeweiligen Situation passt.

Positive Antwort auf eine Rabattanfrage

Re: Ihre Rabattanfrage

Hallo,

Ich habe gute Nachrichten zu teilen. Nach einem Gespräch mit meinem Manager können wir Ihnen einen Rabatt sichern.

– in der Regel separat erhältlich – um Ihre Marketingreichweite für Zielgruppen zu erhöhen. Ich glaube, dies wird Ihnen helfen, Ihre ehrgeizigen Ziele für das nächste Jahr zu erreichen.

Lassen Sie mich wissen, was Sie denken und ob Sie Fragen haben. Lassen Sie uns einen Anruf tätigen, wenn es bequemer ist.

Danke,

Herunterladen als .DOCX Kopieren

Negative Antwort auf eine Rabattanfrage

In Bezug auf Ihre Rabattanfrage

Hallo,

Ich melde mich bei Ihnen bezüglich des Rabatts, den Sie in Ihrer letzten E-Mail erwähnt haben. Ich habe dies mit meinem Team besprochen und leider können wir derzeit keinen Rabatt gewähren.

Sorry, ich konnte nicht mehr helfen. Lassen Sie mich wissen, wenn ich Ihnen sonst noch helfen kann.

Danke,

Herunterladen als .DOCX Kopieren

Unverbindliche Antwort auf eine Rabattanfrage

Re: Unser Produktwert

Hallo,

Vielen Dank für Ihre Frage – ich verstehe, dass die Preisgestaltung wichtig ist, und ich würde mich freuen, ein Gespräch darüber zu führen.

Lassen Sie uns irgendwann in dieser Woche einen kurzen Anruf tätigen. Klicken Sie auf {diesen Link}, um einen Termin mit mir zu vereinbaren.

Danke,

Herunterladen als .DOCX Kopieren

×

Vielen Dank für Ihr Interesse! Um zusätzliche Einblicke zu abonnieren, geben Sie bitte die folgenden Details an

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.