Modèle de réponse au client demandant une réduction

Les clients peuvent occasionnellement demander une réduction pour vos produits ou services. Votre réponse déterminera comment votre relation de travail se poursuivra: garderez-vous leurs affaires ou vont-elles se désabonner? Risquez-vous d’éroder vos marges bénéficiaires ou de conserver vos produits au prix qu’ils sont censés être?

Bien que les remises doivent être accordées avec parcimonie, elles peuvent parfois être bonnes pour les affaires: 80% des consommateurs se sentent encouragés à faire un premier achat avec une marque qui leur est nouvelle s’ils trouvent une offre ou une réduction. Cela signifie que les gens sont plus disposés à acheter si c’est une bonne affaire pour eux – et c’est également vrai en B2B.

Mais, la façon dont vous répondez dépendra de nombreux facteurs, y compris qui demande, le montant de la réduction et la raison pour laquelle ils demandent. C’est pourquoi vous devez être méthodique dans votre réponse et vous préparer à avoir une conversation significative avec le client ou le prospect.

Pour vous aider à naviguer dans ces discussions, vous pouvez utiliser nos 10 exemples de réponses efficaces et notre exemple de réponse par e-mail à un client demandant une réduction. Mais d’abord, quelques conseils pour élaborer votre réponse.

6 conseils pour répondre aux clients demandant des réductions

  1. Entrez au cœur de la demande. Selon l’endroit où se trouve le client dans votre processus de vente, votre approche de cette demande peut être différente. Par exemple, si vous recevez cette demande d’un client existant, c’est peut-être parce qu’il n’a pas l’impression d’en avoir pour son argent pour votre produit ou service. Inversement, si cette demande provient d’un prospect, vous devrez peut-être explorer si le prix est leur véritable objection à l’achat.
  2. Considérez si vous devez obliger. Comme nous l’avons mentionné, céder peut parfois être bon pour les affaires. Tout dépend de la politique de votre entreprise ainsi que de la hausse de l’entreprise. Considérez, par exemple:
    • La santé financière du client (si le client vient d’obtenir un financement, vous avez peut-être une bonne affaire à long terme entre vos mains)
    • Les habitudes d’achat du client (si vous les connaissez assez bien)
    • La valeur du compte client (par ex. donner des rabais aux clients d’entreprise peut vous aider à maintenir leur activité à long terme)
    • L’impact sur votre réputation (par exemple, accepter une remise élevée peut sembler trop cher pour commencer)
  3. Pensez à la forme que prendra votre réduction. Les forfaits ou les achats annuels sont un mouvement populaire pour offrir des prix réduits. En outre, vous pouvez essayer d’autres demandes réciproques comme demander des références, des entretiens ou des événements conjoints.
  4. Normaliser le processus. Votre entreprise peut avoir un moyen standard de gérer les remises (p. ex. 10% pour les clients d’entreprise uniquement). En cas de doute, demandez à quelqu’un de plus haut s’il autoriserait la réduction dans chaque cas. Si vous pensez que vous devriez accorder le rabais, vous devrez peut-être même préparer une analyse de rentabilisation pour votre gestionnaire expliquant pourquoi.
  5. Créer un sentiment d’urgence. Une bonne façon d’aborder une demande de remise – si votre prospect est bien dans le processus de vente – est de l’utiliser comme un moyen de sceller l’affaire plus rapidement. Par exemple, si vous décidez d’accorder la réduction, vous pouvez dire qu’elle n’est valable que jusqu’au lendemain pour les encourager à signer.
  6. Gardez votre sang-froid lorsque vous dites non. Si vous devez absolument répondre négativement à la demande de réduction du client, faites-le poliment. Dites que vous êtes désolé, mais que le prix que vous leur avez offert est le meilleur paquet de valeur. Tenez bon sans être sur la défensive ou énergique, même si le client insiste.

10 exemples de réponses aux clients demandant une remise

Comme nous l’avons dit, la réponse que vous choisirez dépend de nombreux facteurs. Parfois, vous pouvez utiliser plus d’un exemple de réponse pour mener une conversation. Voici 10 échantillons:

« Combien avez-vous en tête? »

Cette question est utile pour vous demander si vous pensez que vous pourriez perdre un contrat avec un client potentiel. Vous pourrez avoir un aperçu de ce que pense votre client potentiel. S’ils demandent un montant exorbitant, vous pourriez soupçonner qu’ils n’ont pas bien compris la valeur de vos services et vous devrez peut-être les éduquer un peu plus.

« Le prix est-il votre seule objection? »

Vous pouvez poser cette question pour savoir si le client est vraiment intéressé par l’achat et n’hésite que sur le prix. Habituellement, vous serez plus loin dans le processus de vente. Si le client dit oui, vous savez que vous pouvez sceller l’accord si vous accordez la réduction.

« Pourriez-vous me donner quelques informations sur cette demande? »

Vous pouvez demander ceci si vous ne savez pas d’où vient la demande de réduction – surtout si vous avez déjà parlé un peu de leur budget ou de la gamme de prix qu’ils avaient en tête. Quoi qu’il en soit, cela vous aidera à obtenir plus d’informations sur les raisons pour lesquelles le client demande une réduction. Parfois, ils veulent juste voir à quel point vous pouvez baisser le prix alors que d’autres fois, ils ont vraiment des contraintes budgétaires.

« Absolument, nous parlerons de prix, mais parlons d’abord de la façon dont nous pouvons vous apporter de la valeur. »

La plupart des clients voudront d’abord comprendre si votre produit leur convient avant de discuter du prix. Si, cependant, quelqu’un aborde immédiatement le sujet du prix, essayez de le faire prendre du recul. Vous devez d’abord déterminer si votre produit ou service répondra à leurs besoins.

« Je peux vous donner un rabais avec le plan annuel, cela vous intéresserait-il? »

C’est une réponse qui tente de conclure un accord avec le client. Tu ne dis pas non. Vous leur proposez un moyen d’obtenir un rabais qui ne vous coûtera peut-être pas cher, mais qui contribuera grandement à les satisfaire. Utilisez cette réponse si vous êtes sur le point de discuter des structures de tarification et que vous avez déjà parlé de vos produits ou services et de ce dont le client a besoin.

« Je pourrais vous offrir une réduction sur la suite complète. »

Comme pour la réponse ci-dessus, vous allez maintenant essayer de déterminer si le client peut acheter la gamme complète de services et obtenir la réduction sous forme de forfait. Par exemple, si vous vendez des logiciels, vous pouvez leur dire que vous pouvez obtenir une réduction s’ils achètent également les modules complémentaires. Veillez à ne pas paraître insistant ici – utilisez les informations que vous avez sur les points douloureux du client pour expliquer pourquoi vous pensez que ces modules complémentaires leur seraient bénéfiques.

« Oui, nous pouvons vous offrir une réduction de 15%. »

Parfois, c’est vraiment aussi simple que ça. S’il s’agit d’un client bien rémunéré, d’un prospect précieux, d’une bonne référence ou généralement d’une opportunité importante pour votre entreprise, accordez-lui la faveur. Une réduction dans ces cas peut aider à forger une relation de confiance et encourager le client à passer le mot pour votre entreprise.

« Peut-être que ce plan de tarification fonctionnerait mieux pour vous? »

C’est l’une des alternatives à une réduction que vous pourriez essayer. Peut-être que le client n’a pas besoin de cet add-on ou de ce service. Peut-être qu’un autre plan serait mieux adapté à leurs besoins. Expliquez clairement les plans disponibles et ce que chacun implique pour trouver quelque chose qui convient au client.

« Nous n’offrons généralement pas de réductions, souhaitez-vous essayer nos services gratuitement pendant une semaine? »

Cette réponse dépend de la configuration de votre entreprise avec des essais gratuits et de l’emplacement du client dans votre entonnoir de vente. Vous ne le dirais probablement pas à un client avec lequel vous avez eu plusieurs appels, mais vous pourriez le dire à un client potentiel qui commence tout juste à s’engager avec votre entreprise. Un essai gratuit peut les aider à réaliser la valeur de votre produit, ce qui facilitera la vente – à plein prix – plus tard.

« Je suis désolé, nous ne sommes pas en mesure de donner un rabais. »

Ne donnez cette réponse que si vous avez épuisé toutes les autres options. Ce ne sera pas une discussion agréable à avoir mais, si vous gérez cela correctement, certains prospects peuvent quand même acheter. Il suffit de préfacer en disant que vous l’avez considéré sérieusement, mais que le prix que vous avez cité reflète pleinement la valeur que le client obtient et que vous ne pouvez pas aller en dessous de cela.

Restez au courant des communications avec les clients

La plate-forme Acquire vous aide à organiser les messages des clients, à faciliter les conversations de vente, à fournir une assistance et à engager vos clients sur plusieurs canaux.

Exemple de réponse par e-mail au client demandant une remise

Nous avons trois modèles que vous pouvez utiliser et modifier pour des cas individuels. Le texte entre parenthèses est un texte d’espace réservé que vous pouvez modifier ou supprimer s’il ne correspond pas à la situation actuelle.

Réponse positive à une demande de remise

Re: Votre demande de remise

Bonjour,

J’ai de bonnes nouvelles à partager. Après avoir discuté avec mon manager, nous sommes en mesure de vous garantir un rabais.

Faites-moi savoir ce que vous pensez et si vous avez des questions. Passons un appel si c’est plus pratique.

Merci,

Télécharger comme.DOCX Copy

Réponse négative à une demande de remise

Concernant votre demande de remise

Bonjour,

Je vous recontacte concernant la remise que vous avez mentionnée dans votre dernier email. J’en ai discuté avec mon équipe et, malheureusement, nous ne sommes pas en mesure de fournir un rabais pour le moment.

Désolé de ne pas pouvoir être plus utile. Dites-moi si je peux vous aider.

Merci,

Télécharger comme.DOCX Copy

Réponse sans engagement à une demande de remise

Re: La valeur de notre produit

Bonjour,

Merci pour votre question – Je comprends que la tarification est importante et je serais heureux d’avoir une conversation à ce sujet.

Passons un appel rapide cette semaine. Cliquez sur {ce lien} pour prendre rendez-vous avec moi.

Merci,

Télécharger comme.DOCX Copier

×

Merci de votre intérêt! Pour vous abonner à des informations supplémentaires, veuillez fournir les détails ci-dessous

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.