Risposta al cliente che chiede il modello di sconto

I clienti possono occasionalmente chiedere uno sconto per i vostri prodotti o servizi. La tua risposta determinerà come continuerà il tuo rapporto di lavoro: manterrai la loro attività o si sforneranno? Rischierai di erodere i tuoi margini di profitto o di mantenere i tuoi prodotti al prezzo che dovrebbero essere?

Anche se gli sconti dovrebbero essere dati con parsimonia, a volte, possono essere buoni per gli affari: 80 per cento dei consumatori si sentono incoraggiati a fare un acquisto per la prima volta con un marchio che è nuovo per loro se trovano un’offerta o uno sconto. Ciò significa che le persone sono più disposte ad acquistare se è un buon affare per loro – e questo è vero anche nel B2B.

Ma, come si risponde dipenderà da molti fattori, tra cui chi sta chiedendo, la dimensione dello sconto, e il motivo che stanno chiedendo. Ecco perché è necessario essere metodico circa la vostra risposta e prepararsi ad avere una conversazione significativa con il cliente o prospettiva.

Per aiutarti a navigare in queste discussioni, puoi utilizzare le nostre 10 risposte campione efficaci e la nostra risposta e-mail di esempio a un cliente che chiede uno sconto. Ma prima, alcuni suggerimenti su come creare la tua risposta.

6 suggerimenti per rispondere ai clienti che chiedono sconti

  1. Prendi il cuore della richiesta. A seconda di dove si trova il cliente nel processo di vendita, l’approccio a questa richiesta potrebbe essere diverso. Ad esempio, se ricevi questa richiesta da un cliente esistente, potrebbe essere perché non si sentono che stanno ottenendo il valore dei loro soldi per il tuo prodotto o servizio. Al contrario, se questa richiesta proviene da una prospettiva, potrebbe essere necessario esplorare se il prezzo è la loro vera obiezione all’acquisto.
  2. Considera se devi obbligare. Come abbiamo detto, dare a volte può essere un bene per gli affari. Tutto dipende dalla politica della tua azienda e dal rialzo del business. Considera, ad esempio:
    • La salute finanziaria del cliente (se il cliente ha appena ricevuto un finanziamento, potresti avere un buon affare a lungo termine nelle tue mani)
    • I modelli di acquisto del cliente (se li conosci abbastanza bene)
    • Il valore del conto cliente (ad es. dare sconti ai clienti aziendali può aiutarti a mantenere la loro attività a lungo termine)
    • L’impatto sulla tua reputazione (ad esempio accettare uno sconto elevato può sembrare che tu sia troppo caro per cominciare)
  3. Pensa a quale forma prenderà il tuo sconto. Pacchetti o acquisti annuali sono una mossa popolare per offrire prezzi scontati. Anche, si potrebbe provare altre richieste reciproche come chiedere rinvii, interviste, o eventi congiunti.
  4. Standardizzare il processo. La tua azienda potrebbe avere un modo standard di gestire gli sconti (ad es. 10% solo per i clienti enterprise). Quando non sei sicuro, chiedi a qualcuno più in alto se autorizzerebbero lo sconto in ogni caso. Se ritieni che si dovrebbe dare lo sconto, potrebbe anche essere necessario preparare un business case per il vostro manager spiegando perché.
  5. Crea un senso di urgenza. Un buon modo per affrontare una richiesta di sconto-se la vostra prospettiva è bene nel processo di vendita – è quello di usarlo come un modo per sigillare l’affare più veloce. Ad esempio, se decidi di dare lo sconto, puoi dire che è valido solo fino al giorno successivo per incoraggiarli a firmare.
  6. Mantieni la calma quando dici di no. Se devi assolutamente rispondere negativamente alla richiesta del cliente di uno sconto, fallo educatamente. Dì che ti dispiace, ma che il prezzo che hai offerto loro è il miglior pacchetto di valore. Stand your ground senza ottenere difensiva o forte, anche se il cliente insiste.

10 risposte del campione ai clienti che chiedono lo sconto

Come abbiamo detto, quale risposta sceglierete dipende da molti fattori. A volte, è possibile utilizzare più di una risposta di esempio per guidare una conversazione. Ecco 10 campioni:

” Quanto hai in mente?”

Questa domanda è utile per chiedere se pensi di perdere un accordo con un potenziale cliente. Sarete in grado di avere un assaggio di ciò che il vostro potenziale cliente sta pensando. Se chiedono un importo esorbitante, si potrebbe sospettare che non hanno pienamente compreso il valore dei vostri servizi e potrebbe essere necessario educare loro un po ‘ di più.

“Il prezzo è la tua unica obiezione?”

Puoi fare questa domanda per esplorare se il cliente è veramente interessato all’acquisto e ha solo esitazione sul prezzo. Di solito, sarete più avanti lungo il processo di vendita. Se il cliente dice sì, allora sai che puoi sigillare l’affare se fornisci lo sconto.

” Potresti darmi qualche retroscena su questa richiesta?”

Puoi chiedere questo se non sei sicuro di dove provenga la richiesta di sconto, specialmente se hai già parlato un po ‘ del loro budget o della fascia di prezzo che avevano in mente. In entrambi i casi, questo ti aiuterà a ottenere maggiori informazioni sul motivo per cui il cliente sta chiedendo uno sconto. A volte, vogliono solo vedere quanto in basso si può cadere il prezzo, mentre altre volte hanno veramente vincoli di budget.

“Assolutamente, parleremo di prezzi, ma parliamo di come possiamo portare valore a voi prima.”

La maggior parte dei clienti vorrà prima capire se il tuo prodotto è giusto per loro prima di discutere del prezzo. Se, tuttavia, qualcuno va immediatamente al tema del prezzo, cerca di convincerli a fare un passo indietro. Devi prima determinare se il tuo prodotto o servizio soddisferà le loro esigenze.

” Posso darti uno sconto con il piano annuale, ti interesserebbe?”

Questa è una risposta che cerca di trovare un accordo con il cliente. Non stai dicendo di no. Stai proponendo un modo per loro di ottenere uno sconto che potrebbe non costare molto, ma andrà un lungo cammino nel renderli soddisfatti. Usa questa risposta se sei al punto di discutere le strutture dei prezzi e hai già parlato dei tuoi prodotti o servizi e di ciò di cui il cliente ha bisogno.

” Potrei offrirti uno sconto sulla suite completa.”

Simile alla risposta sopra, ora proverai a determinare se il cliente può acquistare la suite completa di servizi e ottenere lo sconto come pacchetto. Ad esempio, se stai vendendo software, puoi dire loro che puoi ottenere uno sconto se acquistano anche i componenti aggiuntivi. Fai attenzione a non apparire invadente qui-usa le informazioni che hai sui punti dolenti del cliente per spiegare perché pensi che questi componenti aggiuntivi li trarrebbero beneficio.

“Sì, possiamo darvi uno sconto del 15%.”

A volte, è davvero così semplice. Se si tratta di un cliente ben pagato, una prospettiva di valore, un buon rinvio, o in generale un’opportunità importante per il vostro business, concedere loro il favore. Uno sconto in questi casi può aiutare a forgiare un rapporto di fiducia e incoraggiare il cliente a diffondere la parola per la vostra azienda.

“Forse questo piano tariffario funzionerebbe meglio per te?”

Questa è una delle alternative a uno sconto che potresti provare. Forse il cliente non ha bisogno di questo add-on o quel servizio. Forse un altro piano sarebbe più adatto per le loro esigenze. Spiegare chiaramente i piani disponibili e ciò che ciascuno comporta per trovare qualcosa che si adatta al cliente.

” Generalmente non facciamo sconti, ti piacerebbe provare i nostri servizi per una settimana gratuitamente?”

Questa risposta dipende dal fatto che la tua azienda sia configurata con prove gratuite e da dove il cliente si trovi nella tua canalizzazione di vendita. Probabilmente non lo diresti a un cliente con cui hai avuto più chiamate, ma potresti dirlo a un potenziale cliente che sta appena iniziando a interagire con la tua azienda. Una prova gratuita può aiutarli a realizzare il valore del vostro prodotto, rendendo la vendita – a prezzo pieno – più facile in seguito.

” Mi dispiace, non siamo in grado di dare uno sconto.”

Dai questa risposta solo se hai esaurito tutte le altre opzioni. Non sarà una piacevole discussione di avere, ma, se si gestisce questo correttamente, alcune prospettive possono acquistare comunque. Basta prefazione con dicendo che hai considerato sul serio, ma che il prezzo che hai citato riflette pienamente il valore del cliente è sempre e non si può andare al di sotto di questo.

Rimani aggiornato sulle comunicazioni con i clienti

La piattaforma di Acquire ti aiuta a mantenere organizzati i messaggi dei clienti, facilitare le conversazioni di vendita, fornire supporto e coinvolgere i tuoi clienti su più canali.

Risposta e-mail di esempio al cliente che chiede lo sconto

Abbiamo tre modelli che è possibile utilizzare e modificare per i singoli casi. Il testo tra parentesi è testo segnaposto che è possibile modificare o rimuovere se non si adatta alla situazione in questione.

Risposta positiva a una richiesta di sconto

Ri: La tua richiesta di sconto

Ciao,

Ho buone notizie da condividere. Dopo aver parlato con il mio manager, siamo in grado di garantire uno sconto per voi .

Fatemi sapere cosa ne pensate e se avete domande. Facciamo un salto in una chiamata se è più conveniente.

Grazie,

Scarica come .DOCX Copia

Risposta negativa a una richiesta di sconto

Per quanto riguarda la tua richiesta di sconto

Ciao ,

Ti ricevo per quanto riguarda lo sconto che hai menzionato nella tua ultima email. Ne ho discusso con il mio team e, sfortunatamente, non siamo in grado di fornire uno sconto in questo momento.

Mi dispiace non potrei essere di più aiuto. Fammi sapere se c’e ‘ qualcos’altro in cui posso aiutarti.

Grazie,

Scarica come .DOCX Copia

Risposta non impegnativa a una richiesta di sconto

Ri: Il nostro valore del prodotto

Ciao ,

Grazie per la tua domanda-Capisco che il prezzo è importante e sarei felice di avere una conversazione su di esso.

Saltiamo in una chiamata veloce a volte questa settimana. Clicca su {questo link} per prenotare un appuntamento con me.

Grazie,

Scarica come .DOCX Copia

×

Grazie per il vostro interesse! Per sottoscrivere ulteriori approfondimenti si prega di fornire i dettagli di seguito

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.