Plantilla de respuesta al cliente que pide descuento

Los clientes pueden solicitar ocasionalmente un descuento para sus productos o servicios. Su respuesta determinará cómo continuará su relación de trabajo: ¿mantendrá su negocio o se extinguirán? ¿Se arriesgará a erosionar sus márgenes de beneficio o mantendrá sus productos al precio que se supone que deben tener?

Aunque los descuentos deben darse con moderación, a veces pueden ser buenos para los negocios: el 80 por ciento de los consumidores se sienten alentados a hacer una compra por primera vez con una marca que es nueva para ellos si encuentran una oferta o descuento. Esto significa que las personas están más dispuestas a comprar si es un buen negocio para ellos, y eso también es cierto en B2B.

Pero, la forma en que respondas dependerá de muchos factores, incluidos quién pregunta, el tamaño del descuento y la razón por la que lo hacen. Es por eso que necesita ser metódico con su respuesta y prepararse para tener una conversación significativa con el cliente o prospecto.

Para ayudarte a navegar por estos debates, puedes usar nuestras 10 respuestas de muestra efectivas y nuestro ejemplo de respuesta por correo electrónico a un cliente que solicita un descuento. Pero primero, algunos consejos para elaborar tu respuesta.

6 consejos para responder a los clientes que solicitan descuentos

  1. Llegar al centro de la solicitud. Dependiendo de dónde se encuentre el cliente en su proceso de ventas, su enfoque a esta solicitud puede ser diferente. Por ejemplo, si recibe esta solicitud de un cliente existente, puede deberse a que no siente que está obteniendo el valor de su dinero por su producto o servicio. Por el contrario, si esta solicitud proviene de un cliente potencial, es posible que deba explorar si los precios son su verdadera objeción a la compra.
  2. Considere si debe obligarse. Como mencionamos, ceder a veces puede ser bueno para los negocios. Todo depende de la política de su empresa, así como del lado positivo del negocio. Considere, por ejemplo:
    • La salud financiera del cliente (si el cliente acaba de recibir fondos, es posible que tenga un buen acuerdo a largo plazo en sus manos)
    • Los patrones de compra del cliente (si los conoce lo suficientemente bien)
    • El valor de la cuenta del cliente (p. ej. dar descuentos a clientes empresariales puede ayudarte a mantener su negocio a largo plazo)
    • El impacto en tu reputación (por ejemplo, aceptar un descuento alto puede parecer que tienes un precio excesivo para empezar)
  3. Piensa en la forma que tomará tu descuento. Ofertas de paquetes o compras anuales son una opción popular para ofrecer precios con descuento. Además, puedes probar otras solicitudes recíprocas, como pedir referencias, entrevistas o eventos conjuntos.
  4. Estandarizar el proceso. Su empresa puede tener una forma estándar de gestionar los descuentos (p. ej. 10% solo para clientes empresariales). Si no está seguro, pregúntele a alguien de más arriba si autorizaría el descuento en cada caso. Si crees que debes dar el descuento, es posible que incluso necesites preparar un caso de negocio para que tu gerente explique por qué.
  5. Crea una sensación de urgencia. Una buena manera de abordar una solicitud de descuento, si su cliente potencial está bien metido en el proceso de ventas, es usarla como una forma de sellar el trato más rápido. Por ejemplo, si decides dar el descuento, puedes decir que solo es válido hasta el día siguiente para alentarlos a firmar.
  6. Mantén la calma cuando digas que no. Si tiene que responder negativamente a la solicitud de descuento del cliente, hágalo educadamente. Diga que lo siente, pero que el precio que les ofreció es el mejor paquete de valor. Manténgase firme sin ponerse a la defensiva o enérgico, incluso si el cliente insiste.

10 respuestas de muestra a clientes que piden descuento

Como dijimos, la respuesta que elegirás depende de muchos factores. A veces, puedes usar más de una respuesta de muestra para dirigir una conversación. Aquí hay 10 muestras:

» ¿Cuánto tiene en mente?»

Esta pregunta es útil para preguntar si crees que podrías perder un trato con un cliente potencial. Podrás echar un vistazo a lo que está pensando tu cliente potencial. Si piden una cantidad exorbitante, puede sospechar que no han entendido completamente el valor de sus servicios y es posible que deba educarlos un poco más.

» ¿Es el precio su única objeción?»

Puede hacer esta pregunta para explorar si el cliente está realmente interesado en comprar y solo tiene dudas sobre el precio. Por lo general, estarás más avanzado en el proceso de ventas. Si el cliente dice que sí, entonces usted sabe que puede sellar el trato si proporciona el descuento.

«¿Podría darme algunos antecedentes sobre esta solicitud?»

Puedes preguntar esto si no estás seguro de dónde proviene la solicitud de descuento, especialmente si ya has hablado un poco sobre su presupuesto o el rango de precios que tenían en mente. De cualquier manera, esto le ayudará a obtener más información sobre por qué el cliente está pidiendo un descuento. A veces, solo quieren ver qué tan bajo puede bajar el precio, mientras que otras veces realmente tienen restricciones presupuestarias.

» Por supuesto, hablaremos de precios, pero hablemos de cómo podemos brindarle valor primero.»

La mayoría de los clientes primero querrán entender si su producto es adecuado para ellos antes de discutir el precio. Sin embargo, si alguien va al tema del precio de inmediato, intente que dé un paso atrás. Primero debe determinar si su producto o servicio satisfará sus necesidades.

» Puedo darte un descuento con el plan anual, ¿ te interesaría?»

Esta es una respuesta que intenta llegar a un acuerdo con el cliente. No estás diciendo que no. Usted está proponiendo una manera para que ellos obtengan un descuento que puede no costarle mucho, pero que será de gran ayuda para que estén satisfechos. Usa esta respuesta si estás a punto de discutir las estructuras de precios y ya has hablado de tus productos o servicios y de lo que el cliente necesita.

» Podría ofrecerle un descuento en la suite completa.»

Similar a la respuesta anterior, ahora intentarás determinar si el cliente puede comprar el conjunto completo de servicios y obtener el descuento como un paquete. Por ejemplo, si vendes software, puedes decirles que también puedes obtener un descuento si compran los complementos. Tenga cuidado de no parecer agresivo aquí: use la información que tiene sobre los puntos débiles del cliente para explicar por qué cree que estos complementos los beneficiarían.

» Sí, podemos darte un descuento del 15%.»

A veces, realmente es así de simple. Si se trata de un cliente que paga bien, un prospecto valioso, una buena referencia o, en general, una oportunidad importante para su negocio, hágale el favor. Un descuento en estos casos puede ayudar a forjar una relación de confianza y animar al cliente a correr la voz por su empresa.

» ¿Tal vez este plan de precios funcione mejor para usted?»

Esta es una de las alternativas a un descuento que puedes probar. Tal vez el cliente no necesite este complemento o ese servicio. Tal vez otro plan sería más adecuado para sus necesidades. Explique claramente los planes disponibles y lo que implica cada uno para encontrar algo que se adapte al cliente.

» Generalmente no damos descuentos, ¿le gustaría probar nuestros servicios durante una semana gratis?»

Esta respuesta depende de si su negocio está configurado con pruebas gratuitas y dónde se encuentra el cliente en su embudo de ventas. Probablemente no le dirías eso a un cliente con el que has tenido varias llamadas, pero podrías decírselo a un cliente potencial que está empezando a interactuar con tu empresa. Una prueba gratuita puede ayudarles a darse cuenta del valor de su producto, haciendo que la venta, al precio completo, sea más fácil más adelante.

» Lo siento, no podemos dar un descuento.»

Dé esta respuesta solo si ha agotado todas las demás opciones. No será una discusión agradable tener, pero, si manejas esto correctamente, algunos prospectos pueden comprar de todos modos. Solo prefacio diciendo que lo consideraste en serio, pero que el precio que cotizaste refleja completamente el valor que el cliente está obteniendo y que no puedes ir por debajo de eso.

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Ejemplo de respuesta por correo electrónico al cliente que solicita descuento

Tenemos tres plantillas que puede usar y modificar para casos individuales. El texto entre corchetes es un texto de marcador de posición que puede modificar o eliminar si no se ajusta a la situación en cuestión.

Respuesta positiva a una solicitud de descuento

Re: Su solicitud de descuento

Hola,

Tengo buenas noticias que compartir. Después de hablar con mi gerente, podemos asegurarle un descuento .

, generalmente se vende por separado, para aumentar el alcance de marketing a grupos demográficos específicos. Creo que esto le ayudará a alcanzar sus ambiciosos objetivos para el próximo año].

Hazme saber lo que piensas y si tienes alguna pregunta. Hagamos una llamada si es más conveniente.

Gracias,

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Respuesta negativa a una solicitud de descuento

Con respecto a su solicitud de descuento

Hola,

Le responderé con respecto al descuento que mencionó en su último correo electrónico. Hablé de esto con mi equipo y, desafortunadamente, no podemos ofrecer un descuento en este momento.

Siento no poder ser de más ayuda. Avísame si hay algo más en lo que pueda ayudarte.

Gracias,

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Respuesta sin compromiso a una solicitud de descuento

Re: Valor de nuestro producto

Hola,

Gracias por su pregunta, entiendo que el precio es importante y me encantaría tener una conversación al respecto.

Hagamos una llamada rápida en algún momento de esta semana. Haga clic en {este enlace} para reservar una cita conmigo.

Gracias,

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