răspundeți clientului care solicită șablon de reducere

clienții pot solicita ocazional o reducere pentru produsele sau serviciile dvs. Răspunsul dvs. va determina modul în care relația dvs. de lucru va continua: veți păstra afacerea lor sau vor putinei? Veți risca să vă erodați marjele de profit sau să vă păstrați produsele la prețul pe care ar trebui să îl aibă?

deși reduceri ar trebui să fie dat cu moderație, uneori, ele pot fi bune pentru afaceri: 80% dintre consumatori se simt încurajați să facă o achiziție pentru prima dată cu un brand nou pentru ei dacă găsesc o ofertă sau o reducere. Aceasta înseamnă că oamenii sunt mai dispuși să cumpere dacă este o afacere bună pentru ei – și acest lucru este valabil și în B2B.

dar, modul în care răspundeți va depinde de mulți factori, inclusiv cine întreabă, dimensiunea reducerii și motivul pentru care întreabă. De aceea, trebuie să fie metodic despre răspunsul dumneavoastră și să se pregătească pentru a avea o conversație semnificativă cu clientul sau perspectiva.

pentru a vă ajuta să navigați în aceste discuții, puteți utiliza cele 10 Exemple de răspunsuri eficiente și exemplul nostru de răspuns prin e-mail către un client care solicită o reducere. Dar mai întâi, câteva sfaturi despre elaborarea răspunsului dvs.

6 Sfaturi pentru a răspunde clienților care solicită reduceri

  1. obțineți în centrul cererii. În funcție de locul în care Clientul se află în procesul dvs. de vânzare, abordarea dvs. la această solicitare poate fi diferită. De exemplu, dacă primiți această solicitare de la un client existent, aceasta se poate datora faptului că nu simt că își câștigă banii pentru produsul sau serviciul dvs. În schimb, dacă această solicitare provine dintr-o perspectivă, poate fi necesar să explorați dacă prețul este adevărata lor obiecție față de cumpărare.
  2. ia în considerare dacă ar trebui să oblige. După cum am menționat, cedarea poate fi uneori bună pentru afaceri. Totul depinde de politica companiei dvs., precum și de creșterea afacerii. Luați în considerare, de exemplu:
    • sănătatea financiară a clientului (dacă clientul tocmai a primit finanțare, este posibil să aveți o afacere bună pe termen lung în mâinile dvs.)
    • modelele de cumpărare ale clientului (dacă le cunoașteți suficient de bine)
    • valoarea contului Clientului (de ex. acordarea de reduceri clienților întreprinderii vă poate ajuta să vă mențineți afacerea pe termen lung)
    • impactul asupra reputației dvs. (de exemplu, acceptarea unei reduceri mari poate părea că sunteți supraevaluat pentru început)
  3. gândiți-vă la ce formă va lua reducerea dvs. Ofertele de pachete sau achizițiile anuale sunt o mișcare populară pentru a oferi prețuri reduse. De asemenea, puteți încerca alte solicitări reciproce, cum ar fi solicitarea de recomandări, interviuri sau evenimente comune.
  4. standardizează procesul. Compania dvs. poate avea un mod standard de gestionare a reducerilor (de ex. 10% numai pentru clienții întreprinderii). Când nu sunteți sigur, întrebați pe cineva mai sus dacă ar autoriza reducerea în fiecare caz. Dacă simțiți că ar trebui să acordați reducerea, poate fi necesar chiar să pregătiți un caz de afaceri pentru managerul dvs. care să explice de ce.
  5. creează un sentiment de urgență. O modalitate buna de a aborda o cerere de reducere – în cazul în care perspectiva dumneavoastră este bine în procesul de vânzare – este să-l utilizați ca o modalitate de a sigila afacere mai repede. De exemplu, dacă decideți să acordați reducerea, puteți spune că este valabilă doar până a doua zi pentru a-i încuraja să semneze.
  6. păstrează-ți calmul când spui nu. Dacă trebuie absolut să răspundeți negativ la cererea clientului pentru o reducere, faceți acest lucru politicos. Spuneți că vă pare rău, dar că prețul pe care l-ați oferit este cel mai bun pachet de valoare. Stai la sol fără a obține defensivă sau puternic, chiar dacă clientul insistă.

10 Exemple de răspunsuri pentru clienții care solicită reducere

după cum am spus, răspunsul pe care îl veți alege depinde de mulți factori. Uneori, puteți utiliza mai multe exemple de răspuns pentru a conduce o conversație. Iată 10 eșantioane:

” cât de mult aveți în minte?”

această întrebare este utilă pentru a întreba dacă credeți că ați putea pierde o afacere cu un potențial client. Veți putea obține o privire asupra a ceea ce gândește potențialul dvs. client. Dacă solicită o sumă exorbitantă, s-ar putea să bănuiți că nu au înțeles pe deplin valoarea serviciilor dvs. și poate fi necesar să le educați puțin mai mult.

„prețul este singura ta obiecție?”

puteți pune această întrebare pentru a explora dacă Clientul este cu adevărat interesat să cumpere și are doar ezitare cu privire la preț. De obicei, veți fi mai departe de-a lungul procesului de vânzare. Dacă clientul spune da, atunci știți că puteți sigila afacerea dacă oferiți reducerea.

„ați putea să-mi dați niște informații despre această solicitare?”

puteți întreba acest lucru dacă nu sunteți sigur de unde vine cererea de reducere – mai ales dacă ați vorbit deja puțin despre bugetul lor sau despre gama de prețuri pe care o aveau în minte. Oricum, acest lucru vă va ajuta să obțineți mai multe informații despre motivul pentru care clientul solicită o reducere. Uneori, vor doar să vadă cât de scăzut puteți scădea prețul, în timp ce alteori au cu adevărat constrângeri bugetare.

„absolut, vom vorbi despre prețuri, dar să vorbim despre cum vă putem aduce valoare mai întâi.”

majoritatea clienților vor dori mai întâi să înțeleagă dacă produsul dvs. este potrivit pentru ei înainte de a discuta despre preț. Dacă, totuși, cineva merge imediat la subiectul prețului, încercați să-i faceți să facă un pas înapoi. Trebuie mai întâi să determinați dacă produsul sau serviciul dvs. va satisface nevoile acestora.

„vă pot oferi o reducere cu planul anual, v-ar interesa?”

acesta este un răspuns care încearcă să ajungă la o înțelegere cu clientul. Nu spui nu. Sunteți propune o modalitate pentru ei pentru a obține o reducere care nu poate costa mult, dar va merge un drum lung în a le face mulțumit. Utilizați acest răspuns Dacă sunteți în punctul de a discuta despre structurile de prețuri și ați vorbit deja despre produsele sau serviciile dvs. și de ce are nevoie clientul.

„aș putea să vă ofer o reducere la suita completă.”

Similar cu răspunsul de mai sus, veți încerca acum să determinați dacă Clientul poate cumpăra suita completă de servicii și să obțină reducerea ca pachet. De exemplu, dacă vindeți software, le puteți spune că puteți obține o reducere dacă achiziționează și suplimentele. Aveți grijă să nu păreați insistent aici – utilizați informațiile pe care le aveți despre punctele de durere ale clientului pentru a explica de ce credeți că aceste suplimente le-ar aduce beneficii.

„da, vă putem oferi o reducere de 15%.”

uneori, chiar este atât de simplu. Dacă este un client bine plătit, o perspectivă valoroasă, o recomandare bună sau, în general, o oportunitate importantă pentru afacerea dvs., acordați-le favoarea. O reducere în aceste cazuri poate ajuta la crearea unei relații de încredere și poate încuraja clientul să răspândească cuvântul pentru compania dvs.

” poate că acest plan de prețuri ar funcționa mai bine pentru tine?”

aceasta este una dintre alternativele la o reducere pe care o puteți încerca. Poate că clientul nu are nevoie de acest supliment sau de acel serviciu. Poate că un alt plan ar fi mai potrivit pentru nevoile lor. Explicați clar planurile disponibile și ce presupune fiecare pentru a găsi ceva care să se potrivească clientului.

„în general nu oferim reduceri, ați dori să încercați gratuit serviciile noastre timp de o săptămână?”

acest răspuns depinde de faptul dacă afacerea dvs. este configurată cu încercări gratuite și de locul în care Clientul se află în pâlnia dvs. de vânzări. Probabil că nu ați spune asta unui client cu care ați avut mai multe apeluri, dar s-ar putea să o spuneți unui potențial client care abia începe să se angajeze cu compania dvs. O încercare gratuită îi poate ajuta să realizeze valoarea produsului dvs., făcând vânzarea – la preț complet – mai ușoară mai târziu.

„îmi pare rău, nu putem oferi o reducere.”

dați acest răspuns numai dacă ați epuizat toate celelalte opțiuni. Nu va fi o discuție plăcută de a avea, dar, dacă te descurci acest corect, unele perspective pot cumpăra oricum. Doar prefață cu spunând că ați considerat-o în serios, dar că prețul pe care l-ați citat reflectă pe deplin valoarea pe care o primește clientul și nu puteți merge sub asta.

rămâneți la curent cu comunicațiile cu clienții

platforma Acquire vă ajută să păstrați mesajele clienților organizate, să facilitați conversațiile de vânzări, să oferiți asistență și să vă implicați clienții pe mai multe canale.

exemplu de e-mail răspundeți clientului care solicită reducere

avem trei șabloane pe care le puteți utiliza și modifica pentru cazuri individuale. Textul din paranteze este textul substituent pe care îl puteți modifica sau elimina dacă nu se potrivește situației la îndemână.

răspuns pozitiv la o cerere de reducere

Re: cererea dvs. de reducere

Bună ziua,

am vești bune de împărtășit. După ce am vorbit cu managerul meu, îți putem asigura o reducere .

– de obicei vândute separat – pentru a crește acoperirea dvs. de marketing la datele demografice vizate. Cred că acest lucru vă va ajuta să vă atingeți obiectivele ambițioase pentru anul viitor].

Lasă-mă să știu ce crezi și dacă aveți întrebări. Să sari într-un apel, dacă este mai convenabil.

Multumesc,

descarcă ca .DOCX copie

răspuns negativ la o cerere de reducere

în ceea ce privește cererea dvs. de reducere

Bună ziua,

mă întorc la dvs. cu privire la reducerea pe care ați menționat-o în ultimul dvs. e-mail. Am discutat acest lucru cu echipa mea și, din păcate, nu putem oferi o reducere în acest moment.

Îmi pare rău că nu am putut fi de mai mult ajutor. Anunță-mă dacă te mai pot ajuta cu ceva.

Multumesc,

descarcă ca .DOCX copie

răspuns non-committal la o cerere de reducere

Re: valoarea produsului nostru

Bună ziua,

Vă mulțumim pentru întrebarea dvs. – am înțeles că de stabilire a prețurilor este important și aș fi fericit să aibă o conversație despre asta.

hai să sunăm rapid săptămâna asta. Faceți clic pe {acest link} pentru a rezerva o întâlnire cu mine.

Multumesc,

descarcă ca .DOCX copie

×

Vă mulțumim pentru interes! Pentru a vă abona la informații suplimentare, vă rugăm să furnizați detaliile de mai jos

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.